Стратегия двухэтапных продаж

vector_285_02-01-512

Не пытайтесь продавать свой товар «в лоб». Если у Вас есть конкуренция, и Вы не единственный поставщик товара в своей сфере, Вам однозначно пригодится информация из этой статьи. Также мы предоставляем здесь реальный кейс.

Итак, продавать напрямую, «впаривать» товар –это очень затратно и сложно. К каждому клиенту нужен свой подход, один человек зачастую не может общаться с любым клиентом так, чтобы продать ему в любом случае. Для того, чтобы продать свою продукцию скептику, мизантропу, очень экономному человеку и другим людям, к которым нужен более сложный подход, разрабатываются разные маркетинговые стратегии. Одна из таких разработок, действительно действующих на людей с разным характером и кошельком –это стратегия двухэтапных продаж. Как показывают результаты ее внедрения, клиенты начинают сами инициировать покупку, что позволяет значительно сократить усилия по продажам, но при этом повысить уровень самих продаж.

В чем суть этой стратегии? У Вас есть предложение для сбыта, Вам нужно повысить продажи. Вы организовываете семинар, курс, презентацию на товара или любым другим способом оказываете сервис клиенту. Во время проведения презентации товара, Вы информируете людей о том, как много бытовых проблем решает покупка этого продукта. Как правило, люди безоговорочно покупают.

Кейс по применению стратегии двухэтапных продаж:

Эту стратегию использовал некий магазин компьютерной техники и аксессуаров. Как мы знаем, на товар такого типа сегодня большая конкуренция, ведь товар продают одинаковый, но по разной цене. Потребители техники всегда находят этот же товар, но по акционной цене где-нибудь еще. Поэтому продажи у этого магазина были неважные. И они придумали свою «фишку», отличимую от конкурентов. Магазин выпускает небольшую книгу для абитуриентов и их родителей с названием «101 способ помочь Вашему ребенку попасть в университет своей мечты». Значимая часть этих способов напрямую связана с использованием компьютера. Уже первый шаг к успеху и продажам. Дальше –больше. Читателям данной книги предлагается каждую субботу отдавать своих абитуриентов на небольшой курс выходного дня для повышения шансов поступить в университет, используя цифровые технологии. Также заинтересованным предлагается бесплатный перекус, доступ к интернету и квалифицированные инструкторы. И последнее предложение этой субботы –скидка на компьютеры каждую субботу. Понятно, что продажи после таких сервисных предложений значительно выросли.

Чтобы подытожить, Вам нужно знать следующее. Стратегия двухэтапных продаж включает в себя Front-end и Back-end. Первый этап –это внедрение сервиса, демонстрация преимуществ, создание проблем и моментальное их решение с помощью продукта. Второй этап –непосредственно продажи, которые уже осуществляются подготовленными к покупке людьми.